¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing para utilizar en un negocio B2B? 

La mayoría de las empresas se enfrentan a un dilema de cuánto gastar para de mayor visibilidad y así mejorar drásticamente las ventas.  

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos enfatiza la educación sobre la venta para influir en el comportamiento de compra . Este enfoque de marketing estratégico se centra en la creación y distribución de información relevante para las necesidades de los clientes potenciales con el fin de atraer a aquellos que están mejor alineados con su producto o servicio y que tienen más probabilidades de adquirirlo. Dado que toda estrategia de comunicación es continua, el contenido se puede adaptar para reflejar lo que aprende sobre los clientes potenciales a lo largo del tiempo y puede incluir formatos variados como infografías, páginas web, podcasts, vídeos, blogs, documentos técnicos, seminarios web y libros electrónicos. Es importante tener en cuenta que el marketing de contenidos no es sinónimo de inbound marketing (más información sobre el inbound a continuación). El marketing de contenidos es un componente importante de una estrategia global de entrada, pero no integra otras estratégias de marketing para maximizar el valor del contenido.

El marketing de contenidos es eficaz porque:

• Atrae prospectos a través del embudo de ventas
• Aumenta la visibilidad, la credibilidad y la conveniencia de la marca.
• Alinea los mercados objetivo con información relevante

Cree tutoriales en video.

Una de las formas más efectivas de hacer correr la voz sobre su negocio es crear tutoriales en video. Enséñele a la gente algo útil. Guíalos a través de él. Toma sus manos. Los tutoriales paso a paso están de moda. Cuanto mejor sea en esto y más valor proporcione, más rápido podrá aumentar su visibilidad y, en última instancia, sus ventas.

No se trata solo de publicar sus ideas en su propio blog. Deberías empezar a escribir blogs de autoridad. Utilice plataformas como Medium para publicar contenido. Responde preguntas en Quora y Reddit. O sal a la plataforma de publicación de LinkedIn. Todos estos son dominios de autoridad en los que cualquiera puede publicar, que tienen audiencias masivas, lo que le brinda un alcance instantáneo e inmediato en este momento.

2. Inbound Marketing

Inbound es de lejos la estrategia de marketing B2B más efectiva porque aprovecha las fortalezas de la mayoría de las otras nueve estrategias para atraer, involucrar y deleitar a los clientes. A diferencia de los métodos de marketing tradicionales , o incluso de las otras estrategias enumeradas aquí, el inbound capta la atención de los clientes y los atrae al sitio web de una empresa al producir contenido significativo. Debido a que la mensajería es relevante y aparece en el lugar correcto en el momento adecuado, el inbound invita a los visitantes en lugar de molestarlos con la publicidad tradicional interrumpida.

El Inbound Marketing es eficaz porque:

• Funciona para empresas de cualquier tamaño o tipo
• Crea prospectos más informados
• Puede integrarse y administrarse fácilmente mediante un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), como Dynamics CRM

Utilice secuencias de marketing por correo electrónico

Parte de cualquier buen embudo de ventas será una secuencia de marketing por correo electrónico. Estos son los mensajes automáticos que se envían a los usuarios una vez que se suscriben a su lista. Utilice su secuencia de correo electrónico para construir una relación con el suscriptor. Sea auténtico y transparente. Y transmita su viaje.

Utilice las respuestas de correo electrónico y los clics para segmentar su lista. Por ejemplo, si alguien hace clic en un enlace específico, claramente ha mostrado interés en algo. Etiquete a ese suscriptor para comercializarlos más tarde. Si alguien compra, etiquetarlo como comprador. Identificar a sus compradores y los intereses de sus suscriptores es fundamental para la segmentación.

Cuando envíe transmisiones, haga una prueba dividida. Prueba todo dividido, de hecho, nunca sabes realmente qué va a ser más efectivo hasta que aprietas el gatillo y realmente lo pruebas. Esto le ayudará a comprender mejor a qué responde su audiencia, haciéndolo un mejor comunicador y más capaz de venderle a sus clientes.

Utilice LinkedIn de la manera correcta.

¿Tienes un video en tu perfil de LinkedIn? ¿Sabías que puedes agregar uno fácilmente? Por qué no tomarse el tiempo para presentarse a sí mismo y a su empresa. Vincula eso a la descripción de tu perfil. Esta es una manera fácil de comercializar pasivamente su negocio y, cuando se hace bien, puede generar resultados impactantes.

Si tienes muchas conexiones en LinkedIn y realmente no estás publicando allí, comienza de inmediato. Puede llegar a una gran audiencia, especialmente cuando sus publicaciones se vuelven virales. Este es un gran lugar para transmitir el viaje empresarial. Habla sobre tus desafíos y cuenta historias. Cuanto más efectivas sean tus historias, mayor será tu alcance potencial cuando te vuelvas viral.

También puede comunicarse con otras empresas y colaborar con emprendedores de ideas afines en LinkedIn. Es un gran recurso de referencia para todo lo relacionado con los negocios y demasiada gente lo pasa por alto.

3. Comprender la optimización de motores de búsqueda. 

Esta es un área del marketing que genera muchas pasiones. Pero también es un área que asusta a mucha gente. Sí, el SEO puede dar miedo. Pero también puede ser poderoso. Y cuando aprende a aprovecharlo y aprende SEO de la manera correcta, el cielo realmente es el límite.

La optimización de motores de búsqueda, o SEO, es el proceso de aumentar el conocimiento y el tráfico hacia un sitio web en particular asegurándose de que aparezca entre los mejores resultados de búsqueda no pagados (o «naturales») en motores de búsqueda como Google, Bing! Y Yahoo. . Si bien existe una percepción errónea común de que es una táctica de marketing independiente, el SEO se logra mediante muchas tácticas que trabajan juntas y es fundamental para fortalecer las estrategias de marketing entrante eficaz.

Si bien las redes sociales, el correo electrónico, los anuncios publicitarios y otras herramientas de marketing generan visitas al sitio web, la visibilidad de SEO es particularmente importante porque los motores de búsqueda son la forma principal en que los usuarios navegan por Internet. Aumenta automáticamente su audiencia de una manera relevante y específica: ellos se identifican a sí mismos como alguien que está interesado en su producto o servicio.

La optimización de motores de búsqueda es eficaz porque:

• Continúa evolucionando para seguir el ritmo de la optimización de motores de búsqueda local y móvil
• Simplifica las búsquedas de clientes interesados ​​en su producto o servicio.
• Es una forma rentable de mantener su marca competitiva con empresas en situación similar, aplicando estrategias de marketing de forma efectiva

4. Free Press y relaciones públicas

Los Free Press (o «medios gratuitos») son publicidad que se crea a través de esfuerzos distintos a la publicidad paga. Puede adoptar una variedad de formas: un testimonio en las redes sociales, el boca a boca, una mención en la radio o la televisión, un artículo de periódico o editorial, pero una cosa es constante: los medios ganados no se solicitan y solo se pueden obtener de manera orgánica . No se puede comprar ni poseer como la publicidad tradicional.

Adopción de un enfoque de medios ganados para el inbound marketing

Los medios ganados y las relaciones públicas son eficaces porque:

• Son generalmente canales publicitarios «gratuitos»
• No son solicitados y, por lo tanto, tienen una credibilidad percibida instantánea.
• Aumentar la conciencia de contenido valioso, educativo y confiable

Aproveche a los influencers.

¿Desea hacer correr la voz y aumentar su visibilidad en las redes sociales sin tardar años en generar audiencia? Entonces deberías aprovechar a los influencers. Pero la clave es encontrar al influencer adecuado. No tienes que ir con influencers con millones de seguidores. Podrías optar por microinfluencers con decenas de miles o incluso cien mil seguidores.

¿El truco? Encuentra al influencer adecuado en tu nicho para dirigirte a la audiencia adecuada. No se trata solo de difundir su mensaje. Se trata de difundir su mensaje a la base de consumidores adecuada. Si puede hacerlo correctamente, es probable que pueda llegar a una audiencia considerable sin invertir mucho dinero cuando piense en las ganancias potenciales que puede generar.

Si sus sistemas y productos de ventas están en su lugar, entonces esto tiene sentido. Si tiene una oferta que claramente se está convirtiendo y se trata simplemente de una mayor visibilidad, es probable que esta sea la estrategia de marketing adecuada para usted en este momento. Evalúe la situación y comuníquese con personas influyentes y evalúe sus precios. Haga pequeñas pruebas y vea qué funciona, luego escale.

5. Participe en eventos de la industria

Las ferias comerciales siguen siendo una de las principales estrategias de marketing de redes B2B ( especialmente cuando las tácticas entrantes respaldan los esfuerzos del evento ), ya que reúnen a las empresas de una industria específica en un solo lugar para mostrar sus últimos productos y servicios. Rara vez abiertas al público, las ferias comerciales brindan a las empresas la oportunidad de establecer o fortalecer relaciones con socios clave de la industria, clientes y prospectos; identificar las tendencias y oportunidades del mercado; y obtener una comprensión de lo que ofrece su competencia en el mercado.

A la luz de la «nueva normalidad» impulsada por la pandemia, la creación de redes ha encontrado algunas limitaciones. Sin embargo, la tecnología es una ventaja decidida, ya que los eventos en persona a menudo se pueden convertir en eventos virtuales que ofrecen beneficios similares, que incluyen:

• Interacciones significativas y construcción de relaciones
• Buena asistencia, creando un entorno rico en objetivos para la generación de clientes potenciales
• Oportunidades para que empresas de todos los tamaños accedan a la misma audiencia e información

Hecho rápido: los eventos como las ferias comerciales generan la mayor cantidad de clientes potenciales B2B, mientras que los estudios de casos son los catalizadores detrás de la conversión y aceleración de clientes potenciales.

Marketing conversacional

El marketing conversacional es solo eso: una conversación. La interacción en tiempo real a través de un chatbot o chat en vivo obtiene la información correcta frente a los prospectos y clientes en el momento adecuado, y las preguntas de seguimiento se responden de inmediato. La interacción personalizada y relevante mejora enormemente la experiencia del usuario. Para las empresas, el marketing conversacional generalmente reduce el tiempo que los compradores permanecen en el embudo de ventas. Las conversiones ocurren más rápido porque las relaciones se establecen más rápido.

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El marketing conversacional es eficaz porque:

• Elimina capas de captura impersonal de clientes potenciales y crea una experiencia de cliente auténtica y personal
• Fomenta una comunicación clara: los compradores pueden expresar claramente sus necesidades y las empresas pueden comprender y ayudar más fácilmente, ya que existe un contexto adecuado en torno a la solicitud.
• Fortalece las relaciones públicas, ya que los bots también pueden recomendar contenido adicional para complementar la educación del comprador.

Dato curioso: la mensajería es el método preferido de comunicación del cliente con las empresas: el 90% de los clientes quieren una opción de chat

Tomadas individualmente, la mayoría de las estrategias que enumeramos proporcionan una influencia de marketing limitada. Sin embargo, el inbound marketing alinea a los más importantes (SEO, SEM, marketing de contenido, redes sociales y medios ganados) para ofrecer un enfoque de marketing completo y rentable que genera clientes potenciales calificados, fortalece las relaciones con los clientes y construye marcas con éxito.